Vente
Grâce à mes études promouvant l'apprentissage par l'action, ainsi qu'à mes expériences professionnelles, j'ai développé mes compétences en vente.
Vendre c'est avant tout écouter. En ce sens, la formation de PNL (programmation neuro-linguistique), bien qu'elle vise avant tout à accompagner les personnes à accéder à leur propres ressources, m'a beaucoup apporté. En effet, j'ai aiguisé mon sens de l'écoute et de l'empathie, apprenant à verbaliser et reformuler les besoins de mes interlocuteur·rices.
La vente est nécessaire à n'importe quel projet ou entreprise pour lui permettre d'exister et subsister. Pour autant, elle doit s'adresser aux personnes qui ont réellement besoin du produit, du service ou de l'expérience proposée. User de l'influence contre le gré d'une personne devient de la manipulation et, pour moi, vendre "à tout prix", sans considérer le réel besoin de son interlocuteur·rice, manque d'éthique. Si la mission d'une entreprise est saine, alors vendre devient même un acte bienfaisant.
Bien qu'il soit essentiel, surtout passé un certain volume de vente, d'avoir une stratégie commerciale et une gestion des relations client·es (CRM), toute technique de vente pré-apprise, comme la fameuse méthode "SONCAS" ou le "spin selling", est vaine sans une sincère écoute.
Lecture notoire
Travaux d'études
Principales connaissances
L'importance du réseau
Se construire un réseau solide est sans doute la première étape la plus importante pour vendre. En effet, cela permet de créer des connexions importantes et utiles, en lien avec son domaine de vente.
Pour cela, il est nécessaire d'aller au contact des gens, en se rendant à des événements liés à notre projet ou entreprise. Il faut d'abord chercher à se rendre utile pour autrui, avant d'espérer recevoir son aide.
Le capital social à une valeur inestimable lorsque l'on sait se créer un réseau et maintenir d'excellentes relations avec les personnes rencontrées.
Donner c'est recevoir
Tout comme pour le réseautage, où se rendre utile permet à terme de recevoir de l'aide, donner permet à terme de vendre.
La réciprocité est un principe heuristique, c'est-à-dire qu'on y est soumis, qu'on le veuille ou non. C'est une bonne nouvelle, car, utilisé sainement, c'est un principe altruiste avant tout.
Si l'on souhaite recevoir, il faut avant tout donner.
Vendre c'est écouter
S'intéresser sincèrement et profondément à l'autre et réaliser que ce que nous proposons lui conviendrait parfaitement, c'est de l'écoute avant d'être de la vente.
De cette écoute découle une réelle compréhension qui permet de pérenniser la relation client·e.
Fidéliser grâce aux feedbacks
Collecter les retours clientèle est l'un de mes plus grands apprentissages lié à la vente.
En effet, afin de fidéliser ses client·es, il est essentiel de constamment récolter leurs différents ressentis, permettant de continuellement améliorer l'expérience offerte, quelque soit le domaine économique de l'entreprise.
Il existe de nombreuses manières de le faire, notamment grâce aux indicateurs de satisfaction clientèle (tels que le NPS ou le CSAT). Être attentif aux feedbacks permet de personnaliser l'expérience de consommation en fonction des besoins réels de sa clientèle, et non ceux estimés.
Il s'agit une nouvelle fois d'être à l'écoute et c'est ce qui permet de rester compétitif. Changer les éléments qui génèrent de la frustration et renforcer ceux qui sont bénéfiques à l'expérience globale, permet de fidéliser sa clientèle.
Négocier c'est viser gagnant-gagnant
On dit que le parti gagnant dans une négociation est celui qui a le moins besoin de l'autre.
Il est donc important d'évaluer l'ampleur des besoins de chaque parti, afin de chercher les compromis nécessaires à un terrain d'entente.
On ne cherche pas à gagner mais à collaborer au sein d'une négociation. De la même manière, on ne cherche pas à argumenter (pour justifier), mais à inspirer confiance (par la crédibilité).